Comunicare = Vendere

Troppe persone, anche commerciali professionisti, hanno delle idee un po’ distorte per quel che concerne la vendita.

Molti hanno l’idea di dover “convincere” il proprio interlocutore e troppi ancora credono di doverlo sconfiggere, se non proprio “fregare”!

La vendita, quella vera, è un atto terapeutico:

Il venditore professionista si mette nello STATO DI ASCOLTO per comprendere le ESIGENZE INESPRESSE del proprio interlocutore e apportare un CONTRIBUTO CONCRETO che gli permetta di AIUTARE PORTANDO VANTAGGI E BENEFICI al suo cliente.

Tutti dovrebbero leggere: “IL VENDITORE PIU’ GRANDE DEL MONDO” di Og Mandino, e comprendere il vero significato della parola e della disciplina della vendita.

Buona visione

Produttività e statistiche

Quali sono i numeri che utilizzi per comprendere la produttività delle varie aree della tua azienda?

SI parlo proprio di numeri, dati oggettivi, inopinabili e veri o più comunemente conosciuti come KPI (Key Performance Index).

Anche la più piccola azienda o partita IVA dovrebbe averle.

Normalmente, in base alla loro natura vengono osservate in un determinato ciclo temporale: ora, giorno, setimana, mese, trimestre, anno.

Sono dati molto semplici da recuperare nella maggior parte dei casi, ma spesso non viene data ad essi la giusta attenzione che sono necessari per avere un controllo scientifico della tua azienda.

Alcuni esempi possono essere:

  • Numero di nuovi clienti
  • Valore Scontrino medio
  • Importo del valore venduto
  • Numero di pezzi prodotti
  • Numero di clienti serviti
  • Numero di non conformità

Come ti farebbe sentire se nel giro dei prossimi 12 mesi, potessi marginare un 10% in più a parità di fatturato?

Come fai a controllare gli andamenti della tua azienda se non hai dei numeri ai quali fare riferimento?

Lo sai che più dell’80% delle PMI non usa statistiche e non controlla nè gestisce la produttività di diverse aree aziendali?

Ma soprattutto sai che quasi il 99% delle Imprese piccole, medie o grandi che siano, si fermano a leggere questi numeri e si trovano in imbarazzo quando sono da utilizzare per motivare le proprie persone?

Ma anzi le usano come strumento scientifico di demotivazione?

In questo breve video, per nulla esaustivo su un argomento così profondo, iniziamo a comprendere l’importanza di avere delle statistiche per migliorare le prestazioni nelle diverse aree aziendali.

Buona visione

Tempo, Energia e Persone

Quali dei 18 punti presenti nel PDF gratuito che puoi scaricare qui sotto stai già mettendo in pratica?

Il tempo non è un oggetto che puoi “avere” o “non avere”.

Il tempo è un flusso di cui è necessario conoscere le regole ed utilizzarle se non se ne vuole venire controllati.

Esattamente come in un fiume, tu puoi raccogliere l’acqua, ma non puoi raccogliere il flusso che scorre.

Lo stesso vale con il tempo: non puoi averlo o non averlo.

Puoi solo sfruttarlo a tuo favore o meno, esattamente come la corrente di un fiume.

Gli orologi, dispositivi molto utili tra l’altro, ci hanno fatto credere che il tempo sia scandito dal movimento di una lancetta attorno ad un perno.

Questo è vero solo in parte, infatti tutti noi abbiamo fatto esperienza, almeno una volta nella vita, di quanto la percezione che abbiamo del tempo e di conseguenza la nostra produttività venga influenzata da acluni fattori secondari:

  • ENERGIA PERSONALE (stato d’animo)
  • ATTENZIONE/CONCENTRAZIONE (che cosa sto osservando/considerando)
  • INTENZIONE (perchè faccio quel che faccio?)
    Un breve video con qualche riflessione e degli spunti che hanno incrementato la produttività e soddisfazione in modo significativo

Un breve video con qualche riflessione e degli spunti che hanno incrementato la produttività e soddisfazione in modo significativo di molte persone.

Se vuoi capire come incrementare la tua produttività da un punto di vista operativo scarica la dispensa in allegato.

Buona visione

Dicono che c’è la crisi

Riconoscendo il momento difficile che molte imprese stanno affrontando, non vogliamo con questo messaggio di certo sminuire la gravità della situazione.

L’obiettivo è quello di ricordarci che è proprio durante le situazioni difficili che reinventarsi, potenziarsi e creare alleanze diventa priorità assoluta.

La crisi che sta colpendo in questo 2020 è molto atipica. Non ha nulla a che fare con la crisi finanziaria del 2008.

Se da un lato ha messo a dura prova attività ristorative, palestre, cinema, teatri, turismo, ecc… d’altro canto ha fatto nascere nuovi mercati.

Ancora più paradossale è il seguente articolo tratto da “Il Sole 24 Ore” che cita nel titolo:

Coronavirus, sui conti correnti 1.682 miliardi. Una montagna di risparmi uguale al Pil nel 2020

Il sole 24 ore – 22 Ottobre 2020

In tale articolo viene messo in evidenza che c’è una grande disponibilità di denaro nei conto correnti delle persone.

Il bivio che ha di fronte l’imprenditore oggi propone due possibilità:

  • accettiamo di stare in stand by con le nostre imprese fintanto che il mercato non ritornerà a ritmi normali. Una cosa è certa: il mercato che troveremo alla fine di questo blocco sarà comunque sensibilmente diverso in molte aree
  • decidiamo di scendere in campo con il coltello in bocca e trovare un modo per far andare avanti la nostra azienda anche in un momento dove i fatturati non saranno costanti e soprattutto ci riorganizziamo strategicamente e con le nostre persone per fare grandi numeri quando questa storia finirà

Per chiudere con una citazione che si adatta alla perfezione, qualcuno in passato disse:

“In tempi di crisi c’è chi piange e c’è chi vende fazzoletti”

Buona visione!

I danni incalcolabili di insegnanti demotivanti

Si sa che una delle fasi più delicate nella vita di un individuo è l’adolescenza. In quel particolare periodo di sviluppo e crescita, durante il quale viene amplificata la nostra fragilità somatica e psicologica, perdiamo le nostre caratteristiche dell’infanzia per approcciare sempre più verso l’individuo adulto che diventeremo.  Fin qui tutto normale, ci passano tutti. È come lo facciamo però che rischia di avere poi conseguenze dirette nel proseguo del nostro cammino, ma più che il come è indispensabile analizzare con chi.

Spesso sento parlare di sogni e legato a questo si tende sempre a farci ricordare quando eravamo bambini, cosa volevamo fare da grandi, come immaginavamo il nostro futuro e a quel tempo non esistevano limiti all’immaginazione e alla vera sensazione di poter realizzare un giorno qualsiasi cosa e poi….?

Poi dall’età di 6 anni inizi quella cosa chiamata scuola.

Gran cosa la scuola, intendiamoci, soprattutto se presa per la sua funzione principale che è diffondere la cultura nelle persone…. Ma quale? La cultura di chi? Tutta o quella che fa più comodo? E poi questi operatori della cultura chi sono? Come vengono selezionati? Quali sono le loro statistiche produttive?

Chiaro che è una provocazione, ma l’evidenza che la scelta delle persone nel sistema scolastico e statale in generale è fuori controllo è molto evidente. Purtroppo ci sono troppo pochi insegnanti davvero bravi e mai valorizzati e troppi insegnanti che, nonostante ovunque vadano fanno danni ai ragazzi e generino difficoltà e sconforto nelle famiglie, non si possono toccare.

Quando arrivi all’adolescenza, se fanno a malapena il loro lavoro, tutto sommato sopravvivi, ma se hai la sciagura di incontrare quello sbagliato o quella sbagliata allora la tua vita di ragazzino o ragazzina subisce un importante battuta d’arresto e quella che fino a ieri era un’idea chiara di chi volevi essere e di cosa volevi fare, sparisce in un attimo. Perché, per esempio, ti dicono che non sei in grado, che non sei capace, che è inutile rispiegarti le cose tanto non capisci niente ecc…

Ecco che allora un genitore che si comporti a casa come quell’insegnante perché deve rivendicare il suo passato o riversare le sue frustrazioni nei figli, salvo miracoli, avrà definitivamente ucciso un essere umano e per questo atto nessuna legge lo punirà, perché l’omicidio psicologico non fa sangue e non è così evidente…. almeno non subito!

Se pensiamo che un genitore gestisce un numero limitato di figli, l’insegnate può moltiplicare i danni per il numero di studenti che gestisce per il numero di anni di esercizio, quindi se insegna a 40 studenti per 30 anni di carriera creerà danni incalcolabili a 1200 persone, moltiplicato per il numero di insegnanti demotivanti nella scuola (il 20%) ecco che la scuola ogni anno crea danni psicologici e costi di sanità pubblica incalcolabili.

Quindi, caro genitore, se hai delegato alla scuola la responsabilità dell’educazione dei tuoi figli, sappi che rischi di essere complice di un omicidio psicologico e le vittime sono i tuoi figli. Non puoi e non devi permetterlo, se non studia, chiediti perché e analizza la situazione, se fa fatica aiutalo, se è demotivato incoraggialo, se fallisce affiancalo e sostienilo e se non ce la fai chiedi aiuto, guardati attorno, anche agli insegnanti veri, quelli che credono e amano quello che fanno, sono pochi ma ci sono. Rimettiti a studiare, impara a comunicare e a comprendere. Se tu sei forte allora lo sono anche i tuoi figli, non lasciarli sprofondare nell’oscurità delle persone demotivanti ma fai si che anche loro diventino un giorno luce per altre persone.

Distinguersi nella ristorazione

Hai un ristorante, un bar un locale o qualsiasi altra attività in questo settore? Oppure stai pensando di lanciarti in questa avventura? Ottima scelta!

Prima però di buttarti a capofitto seguendo i consigli di amici e parenti che non l’hanno mai fatto, è meglio che cerchi di capire bene il perché lo vuoi fare!

Dati alla mano in Italia ci sono circa 440 pubblici esercizi ogni 100.000 abitanti, il più alto d’Europa. In Francia sono 329, germania 198 e regno unito 181. Questo ti fa capire che la competizione è un tantino elevata e il rischio di essere uno dei tanti è quasi scontato.

Il mercato del fuori casa non si è mai fermato nel corso degli anni e forse proprio per questo tutti ci vogliono entrare peccato che, anche se il denaro continua a girare, il settore è cambiato radicalmente e se lo affronti con la vecchia mentalità o resti legato a stereotipi o convinzioni del passato rischi di essere tagliato fuori.

Allora? Come si fa a distinguersi, ad essere differente? Spesso la soluzione è meno complicata di quello che si pensa, a volte quasi banale. Magari tu immaginavi di rivoluzionare il mercato con qualche idea innovativa e strabiliante creando una nuova linea di prodotti e pensiero. Beh, potrebbe anche funzionare però il rischio che al mercato la tua idea non piaccia è molto elevata e che passi di moda molto velocemente anche. Certo potresti fare un super sondaggio per avere dati abbastanza certi e sapere se la tua idea funziona o meno, ma a quale costo? E se poi nessuno se la fila?

Per capire la logica di tutto questo è opportuno sapere il che il nostro cervello è in grado di contenere un certo numero di informazioni divise, diciamo così, in vari cassetti.

Ti faccio un esempio! Se ti chiedo di dirmi tutti i nomi di bevande gassate dolci che conosci, quante riesci a contarne? Probabilmente le prime 4-5 che hai detto, forse anche le uniche, sono le stesse che la maggior parte delle persone conosce e le prime che vengono a mente ai più. La stessa cosa la puoi fare con le marche di automobili, di pasta, ecc.

Questo esempio serve per farti capire che se oggi tu inventassi una nuova bibita dolce e gassata, quasi sicuramente la tua fetta di mercato sarebbe minuscola e faresti un buco nell’acqua o dovresti accontentarti delle briciole.

Restando alle bibite potresti invece, come qualcuno ha già fatto, aprire una nuova sottocategoria, quello delle bevande energetiche. Se ci pensi le opzioni che ti vengono a mente ora sono sicuramente meno, quella più famosa e un’altro paio probabilmente. Inizi a capire il concetto?

In poche parole oggi, se vai bene per tutti, non vai bene per nessuno a meno che tu non sia la prima opzione! Se invece rispondi ad una esigenza specifica e sei l’unico o il primo, tutta quella fetta di mercato sarà il tuo mercato. In altre parole, devi trovare un’offerta unica di valore che piaccia al mercato, devi avere la tua unicità, la cosa che ti contraddistingue, quel fattore che farà associare il tuo locale a quella particolarità!

Ora rispondi a questa domanda. Perché io dovrei venire nel tuo locale piuttosto che andare da un’altra parte?

Se hai appena risposto:”ottimo rapporto q/p, siamo gentili e professionali” o simili…. mi spiace dirtelo ma siamo in un mare di guai!!! Perché? Perché alla maggior parte dei ristoratori, baristi ecc.. a cui faccio questa domanda rispondono esattamente la stessa cosa. Oltre a questo ho anche un’altra pessima notizia per te, le persone sono molto più informate rispetto a qualche tempo fa, nel web e in tv impazza la food-mania con programmi dedicati, chef a destra e a manca, critici e portali dove gli utenti si divertono a scrivere recensioni come Anton-Ego del famoso film d’animazione e quindi, la “qualità” di cui vai tanto fiero, oggi le persone la danno per scontata e a ragione peraltro. Nel senso che se vado al ristorante e PAGO, il minimo è che devo mangiare bene, poi vediamo tutto il resto! 

Rapporto q/p ?  Ovvio!!!

Quindi differenziati, trova una clientela che cerca e non trova un prodotto o servizio che potresti offrire, qualcosa di unico, oppure un pubblico tutto tuo a cui nessuno ha mai pensato come un’etnia particolare, intolleranze difficili da gestire ma mi raccomando, non seguire le mode, potrebbe andarti bene per un periodo, ma se pensi di restare nel mercato a lungo ed essere riconosciuto come il primo nella testa delle persone non è la strada migliore. 

Se ci pensi la catena di ristoranti più famosa al mondo (che conosci bene) certamente non 

ha il miglior prodotto, anzi!!!

Ecco, ora hai capito, svuota la mente dalle banalità, guarda cosa fanno gli altri e senza inventarti chissà cosa, apri un sotto cartella nuova e prenditi tutto quel mercato e vinci!

Buona fortuna
Simone Carpanese

L’ignoranza del fuoco

L’ignoranza intesa come la non conoscenza di una determinata materia è oggi, purtroppo o per fortuna, un’aggravante ma è anche sicuramente un elemento di selezione naturale.

Ora mi spiego meglio! Mettiamo da parte un attimo tutto quello che è politica, interessi economici e anche quello che è di difficile influenza da parte delle persone comuni che tutte le mattine si alzano presto per andare a svolgere più o meno con voglia il loro lavoro. Lasciamo stare anche per un attimo il fatto che al mondo ci sono zone e persone che vivono in condizioni terribili e molto svantaggiate. Parliamo di chi, come te, ha libero accesso a risorse come internet e a contenuti simili a questo e decisamente migliori di questo.

La nascita del fuoco ha sicuramente cambiato la storia evolutiva dell’uomo e molte tesi sostengono che la cottura dei cibi abbia portato allo sviluppo dell’intelligenza umana, ma una serie di domande mi sorgono spontanee… chi è stato il primo a scoprirlo? A che velocità si è diffusa la notizia? Quali differenza c’era tra chi lo utilizzava e chi no?

E’ molto probabile che la sua diffusione nel mondo sia stata molto lunga e le differenze tra chi lo usava e chi no  probabilmente erano moltissime, tra cui anche l’aumento della vita media e appunto dell’intelligenza! È chiaro che la notizia di questa invenzione non è passata attraverso canali di comunicazione molto veloci ed è giustificabile il fatto che molti non ne fossero a conoscenza. Insomma uno stacco evolutivo importante con conseguente selezione naturale.

Oggi però non è più così, grazie ad internet l’accesso alle informazioni è davvero a portata di chiunque abbia tra le mani uno smatphone e la loro fruibilità e divulgazione ha una velocità tale da far impallidire il buon Superman! Ma allora ti chiedo, preso atto di questo e considerando il fatto che i cambiamenti hanno subito un’accelerazione pazzesca negli ultimi 5 anni e che sicuramente questa velocità aumenterà ancora nei prossimi 5 in maniera devastante, come mai le persone non hanno la più pallida idea di cosa sia una cryptovaluta o la blockchain? E, sicuramente, tantissime altre cose che da qui a breve cambieranno completamente il mondo, anche quello del lavoro?

La risposta è… per scelta! Hai capito bene, scegli di essere ignorante! Rifiuti la conoscenza, preferisci nascondere la testa sotto la sabbia, con tutte le conseguenze che questo comporta!

La selezione naturale oggi passa attraverso questo, i nuovi ricchi e i nuovi poveri scelgono di essere l’uno o l’altro allo stesso modo, con la semplice ma fondamentale differenza che i secondi incolperanno tutto e tutti per la loro condizione tranne se stessi e la scelta di voler a tutti i costi e contro ogni logica, restare ignoranti.

Quindi adesso sai che puoi scegliere, scegliere di restare pigro, scegliere di informarti, scegliere di perdere il tuo posto di lavoro lamentandoti o di guardarti attorno cercando nuove opportunità, scegliere di fare un corso di formazione, di leggere un libro oppure di sdraiarti in divano e guardare uno di quei fantastici programmi educativi come Amici o il grande fratello. Qualsiasi sia la tua scelta, l’importante è che tu sia consapevole delle conseguenze, che nella peggiore delle ipotesi è la tua estinzione e che sia consapevole anche del fatto che è stata una tua libera scelta!

Buona scelta!